مقاله شکست نام‌های تجاری: مولینکس

شکست نام‌های تجاری: مولینکس

نویسنده: کتاب شکست نام‌های تجاری، نویسنده مت هیگ، مترجم دکتر روستا و فاطمه اللهیاری، انتشارات سیته

پرونده ورشکستگی مولینکس، یک تولید کننده فرانسوی لوازم خانگی الکتریکی، در سپتامبر سال ۲۰۰۱ تشکیل شد. گر چه برند با این اقدام فورأ در موقعیت بغرنجی گرفتار آمد، اما به هر حال اتخاذ چنین تصمیمی به نظر اجتناب‌ناپذیر و ضروری می‌رسید. تحلیل‌گر یک موسسه واسطه‌گری در فرانسه، می‌گوید: «حتی اگر خود شرکت هم می‌خواست کار را ادامه دهد، سهامداران با آن مخالفت می‌کردند. اعلان ورشکستگی باید صورت می‌گرفت؛ چون در غیر این‌صورت به انحلال شرکت منتهی می شد» . 

مقاله چگونه پیام بازاریابی بسازیم که فروش را افزایش دهد؟

چگونه پیام بازاریابی بسازیم که فروش را افزایش دهد؟

نویسنده: ژان بقوسیان - مجله موفقیت - 1 مرداد 1390

در این‌ مقاله به نکات لازم برای نوشتن پیامی اشاره می‌کنیم که موجب برانگیختن عکس‌العمل مطلوب از سوی مشتری و افزایش فروش می‌شود.

۱. از آزمایش «خوب که چی؟» استفاده کنید

وقتی متن تبلیغ خود را نوشتید، آن‌را بخوانید و ببینید آیا از آزمایش «خوب که چی» سربلند بیرون می‌آید؟ اگر بعد از خواندن تبلیغ، فکر کردید که مخاطب هدف با جمله «خوب که چی» به آن پاسخ می‌دهد، آنقدر آن‌را بازنویسی کنید تا پاسخ مخاطبان چیزی شبیه این باشد: «این دقیقا همان چیزی است که به‌دنبالش بودم. چطور می‌توانم آن را به‌دست آورم؟» وقتی متن تبلیغ را نقد می‌کنید، باید بعد از هر جمله از خود بپرسید، خوب که چی؟ این تکنیکی است که می‌تواند در تغییر و قوی‌تر کردن متن تبلیغاتی به شما کمک کند. مثلا فرض کنید 

مقاله پاسخگویی به مشتری وقتی که می‌گوید: می‌خواهم فکر کنم

پاسخگویی به مشتری وقتی که می‌گوید: می‌خواهم فکر کنم

نویسنده: پاتریک فورسایت - ترجمه علی ضرغام - انتشارات قدیانی

مشتریان غیر از «بله» یا «نه» چیزهای دیگری هم می‌گویند. برای بسیاری از فروشندگان چگونگی برخورد با جمله کوتاه می‌خواهم درباره آن فکر کنم از همه دشوارتر است. این جمله در اساس مثبت است، اما اگر در برابر آن عقب‌نشینی نمایید ممکن است هرگز دوباره با آن مشتری صحبت نکنید.

منظور بعضی از مشتریان که این جمله را می‌گویند نه است. شما باید بدانید که باید از این جمله معنی ظاهری را درک کنید یا نه. بنابراین پاسخ بهتر چیست؟ غالبا بسیار مشکل است که دلیلی بیابیم که چرا مشتری نباید درباره آن فکر کند ( مگر آن‌که شما بتوانید دلیلی قطعی برای تصمیم‌گیری فوری ارائه کنید).  

مقاله جنگ بازاریابی

جنگ بازاریابی

نویسنده: ال‌ریس- جک تروت مترجم: محمود حمیدخانی

بازار تجاری جنگی است که در آن رقبا دشمن هستند و مشتری، سرزمینی است که باید فتح شود. حقیقت بازار تجاری امروز، خدمت‌رسانی به مشتریان نیست بلکه: تاختن، گول زدن و جنگیدن با رقباست.
اکنون تغییرات عمده‌ای به‌ وجود آمده و جنگ‌های تجاری بسیاری در سراسر جهان به وقوع پیوسته است. همه کس، در همه جا، وضعیت تجاری رقیب را دنبال می‌کند. این بدان معنی است که: به کارگیری اصول جنگ بازار، از همیشه مهم‌تر شده است. شرکت‌ها باید چگونگی مقابله با رقبا را دانسته، عیب‌هایشان را کشف و از قدرت گرفتن آن‌ها جلوگیری کند.
آن‌ها باید استراتژی صحیحی را دنبال کنند؛ در اینجا تفاوت نمی‌کند که شرکت کوچک، متوسط و بزرگ باشد. باید استراتژی خاصی تدارک دید که با شرایط موجود بتوان در قرن بیست‌و یکم، به فعالیت‌های تجاری ادامه داد. این‌ها آموزش‌هایی است که، در هیچ یک از دانشگاه‌های اقتصاد و تجارت جهان، تدریس نمی‌شود. 

مقاله نخبگان در بازاریابی

نخبگان در بازاریابی

نویسنده: سالتان کرمالی مترجمان : دکتر احمد روستا / مهندس فرزاد مقدم

بازاریابی چیست؟

موسسه بازاریابی معتبری در انگلستان، مفهوم بازاریابی را این گونه بیان می کند:
بازاریابی فرآینده مدیریتی می‌باشد که مسئولیت شناسایی، پیش‌بینی و تامین نیازهای مشتری را به شکل سودآور بر عهده دارد. بازاریابی در واقع  پیش‌بینی، مدیریت و برآورده کردن نیاز از طریق فرآینده مبادله می‌باشد.
طبق نظر کاتلر: بازاریابی فرآینده است که از طریق آن افراد و گروها نیاز‌ها و خواسته‌های خود را از طریق تولید و مبادله محصولات و ارزش با دیگران تامین می کنند. 

مقاله بازاریابی چریکی

بازاریابی چریکی

نویسنده: جی کنراد لوینسون مترجم: همایون رکنی ‌قاجار ناشر: سیته

کتاب بازاریابی چریکی به تمام کسانی که در آغاز راه ایجاد کسب و کار موفق هستند، کمک می‌کند تا تجارت خود را توسعه دهند.

روانشناسی بازاریابی چریکی

احتمالا از اهمیت روانشناسی در بازاریابی مطلع هستید و می‌دانید که ۹۰ در صد تصمیمات خرید، در مغز ناخودآگاه به وجود می‌آید و ما هم راهی مطمئن برای دستیابی به مغز ناخود‌آگاه داریم: تکرار
همچنین می‌دانید که همه‌ی تصمیمات خرید به خاطر دلایل احساسی هستند و این که ما از دلایل منطقی برای توجیه این تصمیمات استفاده می‌کنیم. مسلماً می‌دانید که افرادی هستند که از سمت چپ مغز خود بیشتر استفاده می‌کنند که برای منطق و دلایل سریالی به کار می‌رود و افرادی نیز هستند که از سمت راست مغز خود استفاده می‌کنند که بیش‌تر برای احساسات و جاذبه‌های زیبایی کاربرد دارد. از آن‌جایی‌که نیمی از مردم از سمت چپ مغز و نیمی دیگر از سمت راست آن استفاده می‌کنند، بهتر است که شما از هر دو نیمه استفاده کنید و پیام‌های خود را برای هر دو طرف مغز بفرستید، در غیر این صورت نیمی از سرمایه‌گذاری بازاریابی خود را از دست می‌دهید. 

مقاله تمایز یا نابودی

تمایز یا نابودی

نویسنده: جک تراوت - مترجم: دکتر میر احمد امیر‌شاهی - ناشر: انتشارات فرا

اشتیاق شرکت‌ها برای رشد مداوم، غالباً منجر به گیر افتادن آن‌ها در تله‌ ” همه چیز برای همه کس” می‌شود و این مسئله به نوبه خود وجوه تمایز آن‌ها را از بین خواهد برد.

گام‌هایی به سوی تمایز

قدرت منطق

فرهنگ لغات تعریفی از بحث منطقی به دست می‌دهد که عبارت از بحثی است که مستدل، قانع کننده، مجاب کننده، معتبر و روشن باشد. این تعریف نشان دهنده مهارت در فکر کردن و استدلال است.
آیا تعریف فوق از بحث منطقی آن نوع بحثی نیست که شما مایل باشید هنگام فروش یک کالا از آن استفاده کنید؟ حتماً همین‌طور است. 

مقاله 5 اشتباه نمایندگان بیمه در بازاریابی بیمه

اشتباه نمایندگان بیمه در بازاریابی بیمه

نویسنده: ژان بقوسیان - مجله پنجره خلاقیت 19

اشتباه اول

۱. استفاده کم و محدود از رسانه‌های بازاریابی

اغلب نمایندگان بیمه برای بازاریابی بیمه فقط به بازاریابی تلفنی و جلسات حضوری اکتفا می‌کنند. در بازاریابی بیمه می‌توان حداقل از ۵ رسانه متفاوت و تأثیرگذار استفاده کرد. مثلاً می‌توانیم سیستم پاسخگوی تلفنی مناسبی راه‌اندازی کنیم و توضیحات انواع بیمه‌ها را به صورت صوتی ضبط کنیم. مخاطب در هر ساعتی از شبانه‌روز می‌تواند تماس بگیرد و به صحبت‌های ضبط شده گوش فرا دهد. بسیاری از نمایندگان حتی از کارت ویزیت خود به عنوان رسانه بازاریابی استفاده نمی‌کنند. معیار شخصی من برای مناسب بودن کارت ویزیت آن است 

مقاله افزایش فروش در بحران اقتصادی

افزایش فروش در بحران اقتصادی

نویسنده: ژان بقوسیان - مجله موفقیت 248

مشتری‌های امروزی، خدمات فوق‌العاده و ارزش‌ بالایی را می‌طلبند، آن‌ها به تجربه‌های خرید معمول راضی نمی‌شوند. فروشنده‌ی مالتی میلیونر آقای دن کندی، نشان می‌دهد که چگونه محصول یا خدمت خود را به مشتری‌های سخت‌گیر بفروشید. او در این کتاب «موفقیت در فروش» تکنیک‌های موثر فروش مانند استفاده از توصیه‌نامه‌های مشتریان راضی و ارائه‌ی محصولات رایگان هنگام فروش را پوشش می‌دهد. او تاکید خاصی می‌کند که به مشتریان خود واقعاً گوش کنید، چون – چه مستقیم، چه غیر مستقیم – آن‌ها به شما خواهند گفت که چه می‌خواهند.

مشتریان در شرایط اقتصادی جدید

اقتصاد جدید قوانین فروش را تغییر داده است. مشتریان اقتصاد جدید از تعداد بی‌شمار فروشگاه‌ها، محصولات، برندها و خدمات مختلف کلافه شده‌اند. شرایط اقتصادی سخت‌تر شده است و مشتریان روز به روز سخت‌گیرتر می‌شوند. آن‌ها محصولات معمولی، افراد نالایق و خدمات ضعیف را تحمل نمی‌کنند. باید اعتماد آن‌ها را جلب کنید، ارزش ارائه کنید و مطمئن شوید که پیشنهادات شما دقیقاً نیازهایشان را برآورده می‌کند. 

مقاله بازاریابی انگیزشی

بازاریابی انگیزشی

نویسنده: ژان بقوسیان - مجله موفقیت 246

مضمون زیر با عبارات مختلف در بسیاری از کتاب‌های بازاریابی به چشم می‌خورد: «مردم بر مبنای احساس خرید می‌کنند و تصمیمات اتخاذ‌شده را با منطق توجیه می‌کنند.» روبرت ایمبریال در کتاب «بازاریابی انگیزشی» این اصل را با مشخص کردن پنج «انگیزاننده احساسی» اولیه که مشوق مردم برای خرید هستند، بیشتر توضیح می‌دهد: «ترس، عشق، محصولات رایگان و حراجی‌ها، کسب درآمد بی‌دردسر و به حقیقت تبدیل کردن آرزوها.» سپس، روش استفاده از این ابزار احساسی در برنامه‌های بازاریابی را به شما نشان می‌دهد. ایمبریال توصیه می‌کند که فرصت‌های باورنکردنی بازاریابی مطرح شده در این کتاب را از دست ندهید. او معتقد است اگر موفق شوید، همه دوستتان خواهند داشت و تاکید می‌کند اگر به درستی از این انگیزاننده‌ها استفاده کنید، چنان درآمدی کسب می‌کنید که خوابش را هم نمی‌دیدید.

الفبای بازاریابی